Strategije in taktike za prodajna pogajanja
Ne glede na to, ali na prodaji delate 9 ur, 9 tednov ali 9 mesecev, ko pridete do pogajalske faze prodajnega procesa, lahko prodajo izgubite v trenutku. In tudi za tiste prodajalce, ki zmagajo pri prodaji, izid pogajanj morda ne bo najboljši. Nekateri prodajalci dobijo prodajo, vendar izgubijo večino marže v pogajanjih. Končni dogovori so pogosto predmet sprememb ali proračunskih omejitev ob 11. uri. Ni čudno, da se mnogi prodajalci pogajanj lotevajo s strahom. Pravzaprav številne raziskave kažejo, da je tesnoba najpogostejše čustvo, povezano s pogajanji, in naše delo na terenu potrjuje, da anksiozni pogajalci ne delujejo dobro. Da so stvari še bolj zahtevne, so pogajanja danes drugačna kot pred desetletjem: Nabava je bolj vključena Kupci vseh vrst imajo več informacij o vas, vaši ponudbi, vaših konkurentih in vaših cenah Tretje osebe pogosto sedijo med kupcem in prodajalcem (zastopajo in ločujejo kupce od prodajalcev) Tehnologije nabave hitro postajajo norma Zaradi tega lahko vi, prodajalec, mislite, da ima kupec vse vzvode. V večini primerov so prodajna pogajanja ključnega pomena za uspeh in neuspeh tako prodajalca kot kupca. Prodajalci (in kupci) morajo biti spretni za vodenje pogajanj, ki privedejo do najboljših možnih dogovorov. Uporabiti morajo najboljše prodajne pogajalske strategije, pristope in taktike ob pravem času in vedeti, kako se odzvati drugi strani ne glede na to, kaj ji vržejo.